Pregunta, resuelve y ellos vendrán a ti.

Hola! 👋

Aquí van los 3 puntos de esta sexta edición de Triple Suma con ideas, recursos o herramientas que suman, que, aplicados, seguro que mejorarán tu negocio, pero, sobre todo, van a mejorar tu vida.

Hoy vamos a hablar de 3 acciones que, una detrás de otra y teniéndolas como habito, pueden ayudarte a generar mucho negocio. Para relacionarlo con el título de esta newsletter voy a llamarle la “Suma 3×3”, pero el nombre es lo de menos. Lo importante es que agendes estas acciones dentro de tu mes y que las conviertas en un fijo dentro de tu acción comercial. Aquí van:

1. Suma de la semana 1: Agenda 3 horas para hablar con tus clientes ideales sobre sus problemas.

Por supuesto, previamente deberías tener muy claro cual es tu cliente ideal. Un truco rápido: tu cliente ideal no es el que te da más trabajo, ni siquiera el que más factura. Tu cliente ideal es en el que obtienes más margen (me apunto hacer un post más largo sobre esto)

Volviendo a esta acción, es importante que sepas que muchas empresas trabajan sobre lo que creen que querrán sus clientes y no sobre lo que realmente quieren.

Dedicar aproximadamente 3 horas semanales a conocer los problemas reales de tus clientes van a generarte innumerables oportunidades de negocio. Seguro!

Cuando estés preguntando sobre problemas ayuda mucho poner ejemplos de otros para que tu cliente se “suelte”. Va a ser muy difícil que alguien se suelte si le entras con un “Cuéntame tus problemas”, en cambio si comentas “Esta semana varios clientes me han comentado que…………y estaba pensado que quizá tu tendrías un problema parecido”. En los puntos rellena con un problema que tus servicios/productos o el nuevo servicio que quieres testar solucionaría. Pero ojo! No quieres vender en este momento, estamos en una fase de escucha.

Tu objetivo en esta fase debe ser descubrir dolores de tu cliente. Y no solo los superficiales o momentáneos de esa semana, sino aquellos que se han enquistado o están aumentando con el tiempo. Muchas veces el primer problema que te cuentan es la última solución fallida de un problema más complejo y largo en el tiempo.

Descubrir el coste de este problema también es muy importante. Saber este coste te ayudará a saber cuanto valor puede aportar tu solución y con ello saber cuanto puede estar dispuesto a pagar un cliente por ella.

2. Suma de la semana 2: Agenda 3 horas para a idear soluciones a los problemas de tus clientes.

Quizá piense que no es necesario agendar esas 3 horas, que resolver los problemas de tus clientes es lo que haces todos los días. Puede que sea verdad. Lo que si es verdad es que todo el mundo lo piensa, pero seguro que la mayoría del tiempo lo pasas resolviendo tu propios problemas y que lo urgente te esta robando tiempo para lo importante.

Agenda esas 3 horas!

Analiza los dolores de tus clientes y piensa como solucionarlos. Desarrolla soluciones que ahorren dinero, que ahorren tiempo o que eleven el estatus percibido de tu cliente.

El ahorro de tiempo y/o dinero son las más obvias, pero no desprecies la del estatus porque te parezca menos “útil”. Los humanos somos animales sociales y, te parezca racional o no, tomamos muchas decisiones de compra unicamente por estar más alto o tener mejor consideración en el grupo.

Tampoco creas que las empresas toman todas las decisiones de forma racional. Las empresas las dirigen personas y las personas actúan mayoritariamente de forma emocional, para racionalizar después la decisión. A toro pasado todo se puede justificar racionalmente.

3. Suma de la semana 3: Agenda 3 horas para a generar contenido sobre los problemas que tienen tus clientes objetivo.

Aunque tendrás la tentación de crear contenido contando las soluciones que tienes para los problemas de tus clientes, mejor desarrolla desde los problemas.

Si lo haces así generarás mayor empatía y, con ella, mucha mayor atención y confianza.

Centra tus contenidos en los problemas de fondo que has detectado, no solo es los síntomas más superficiales.

Cualquier cliente se sentirá atraído por alguien que conoce y comprende sus dolores y es el quien te buscará a ti para que le enseñes la solución.

Esa es la mejor manera de vender, la más fácil y la que permite mejores márgenes.

Esto es todo por esta semana. Espero que te haya resultado útil.

Si quieres ampliar cualquiera de los puntos, no dudes en escribirme. Aunque a veces tardo, contesto siempre.

Muchas gracias y hasta la próxima!